Inversión Inmobiliaria en Vivo: 066: Vendedores motivados por llamadas en frío

El invitado de hoy, Beau Hollis, es un mayorista en Louisville, Kentucky. Aunque es relativamente nuevo en el negocio de bienes raíces, ha encontrado el éxito principalmente consiguiendo ofertas a través de llamadas en frío. En el episodio de hoy, Beau y Brian profundizan en el arte de las llamadas en frío: dónde encontrar listas, conseguir números de teléfono, qué decir y, lo que es más importante, cómo hacer un seguimiento y conseguir el trato.

Key Takeaways:

Envíe un correo electrónico a Brian ([email protected]) con su nombre y dirección postal para recibir una copia gratuita de su nuevo libro, Nothing’s For Sale. Gracias por ser un oyente fiel de podcasts!

Antes de que Beau empezara a trabajar en bienes raíces, dirigía una compañía de seguros de vida. La mayor parte de su trabajo era hablar con la gente y averiguar qué querían y necesitaban de su seguro de vida. Eventualmente se quemó en las ventas de puerta en puerta, y fue inspirado por Papá Rico, Papá Pobre para invertir en algunos activos, y comenzó a invertir en bienes raíces hace aproximadamente un año y medio.

Su experiencia en ventas puerta a puerta ayudó a Beau a aprender a lidiar con el rechazo, que es algo que viene como parte de hablar con un montón de gente a granel. También aprendió a hacer un seguimiento adecuado con la gente para conseguir una venta, o en bienes raíces, conseguir un trato. Cuando se trata de un rechazo, hay que categorizarlo en el panorama general. No necesariamente significa que no, pero puede que no en este momento.

9:00] Cuando Beau comenzó a trabajar en bienes raíces, el miedo al fracaso comenzó a aparecer y casi se aleja. Después de una charla con su mentor, se le animó y recordó el propósito de su cambio de estilo de vida y Beau continuó con ello.

12:00] Beau habla de la importancia de aprender paso a paso, y de acoplar eso a la acción. Usted no va a aprender todo sobre bienes raíces antes de empezar, pero no debe dejar que eso le impida dar el primer paso. También comparte acerca de su primer acuerdo, el cual adquirió usando letreros de bandidos. Se reunió con el comprador en su reunión local de REIA y cerró a 7.500 dólares por un primer trato.

Obtener el cheque de su primer trato desbloqueó la idea de que esto era algo que Beau podía repetir, y que iba a ser una forma de seguir ganando dinero. Para él, es un juego de mercadeo de números, que era lo que estaba haciendo con las ventas de seguros de vida. Los bienes raíces son un negocio basado en el plomo y se trata de saber cómo comunicarse y negociar con vendedores y compradores.

Muchos de los aspectos de su trabajo en el campo de los seguros se trasladaron a las empresas inmobiliarias de Beau. Un aspecto importante es la fijación de citas. Cuando usted está fijando una cita, realmente tiene que dirigir la conversación para encerrarlos en una hora y preparar algo. Dé horas específicas para su disponibilidad y usted los obligará a hacer una elección. En bienes raíces, sea estratégico en estas citas porque no quiere que otro mayorista obtenga el trato.

22:00] Beau usa el mensaje de grabación de 24 horas para sus carteles de bandido. Tener un mensaje grabado quita algo de presión a los vendedores que no quieren llamar a un número profesional o a un número 1-800. Usted puede dejar un mensaje agradable que pondrá a los vendedores a gusto. Esto también le ayudará a eliminar a los vendedores no motivados.

Beau ha hecho mucho volumen en el último año y medio. La clave más grande para su éxito es darse cuenta de que comprar bienes raíces con descuento es más acerca de la persona y resolver su problema que acerca de la casa o la propiedad. La casa generalmente tiene que ver con el problema. Una vez que se dio cuenta de que se trataba de personas y de resolver sus problemas, sus tratos comenzaron a acumularse. Si puedes averiguar cuál es el problema, empezarás a recibir muchos más tratos.

28:05] Beau y su equipo consiguen sus negocios principalmente a través de llamadas en frío. Esto puede ser intimidante, pero es mucho más fácil que llamar a la puerta de la gente porque puedes hacerlo en casa. Lo peor que puede pasar es que la gente te cuelgue; a veces la gente puede gritar, pero si eres amable por teléfono será difícil que la gente reaccione mal. Comenzó en el negocio haciendo letreros de bandidos, pero se enteró de las tasas de éxito de las personas que utilizan las llamadas en frío.

31:25] Beau obtiene sus listas específicas para llamar desde su ciudad – las mejores listas para Beau tienden a venir de la ciudad, pero usted puede obtener casi cualquier lista. Una vez que tiene la lista, Beau utiliza un sitio web llamado Upwork para obtener un asistente virtual que hace un seguimiento de salto para obtener los números de teléfono de un TLO o un Nexus Lexus. Beau obtiene una precisión del 70-80% con estos números.

35:05] Una vez que tiene su lista y sus números de teléfono, la carga en un marcador llamado Mojo Dialer. Cuando subiste una hoja de cálculo con tus datos, tiene enlaces a Zillow y Google dentro para que cuando llames a alguien puedas hacer referencia a su propiedad.

38:10] Una vez que los tiene al teléfono, sigue un guión para tratar de ser casual y amigable y les pregunta sobre sus propiedades. Es importante tratar de ser real, como en una conversación normal. Beau comparte lo que dice en algunos escenarios específicos.

Normalmente tienen una cita por cada 25 personas con las que hablan. Con su marcador Mojo, pueden llamar hasta 300 por hora, pero el número de personas con las que realmente hablan puede variar dependiendo de quién esté al otro lado de la línea.

Las llamadas en frío parecen ser mucho trabajo duro, pero no son tan costosas, y si se bloquea el tiempo y se dedican a hacer llamadas telefónicas, se puede tener éxito. Beau habla un poco sobre sus empleados y su sistema.

45:05] Para su seguimiento, Beau usa una característica del marcador Mojo que es como un CRM. Después de que termine una llamada, puede categorizarla y la exportará a una hoja de cálculo para que puedan hacer un seguimiento de lo que deben hacer y cuándo deben hacer.

Esta estrategia para encontrar acuerdos de bienes raíces requiere mucha disciplina. Es importante recordar por qué estás haciendo lo que estás haciendo. Para Beau, no se trata del dinero, sino de su familia y de disfrutar de lo que hace. Se trata de perseguir los tratos, no de perseguir los cheques. Todos los días tienes que asumir la responsabilidad y hacer que tu negocio funcione.

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Opyt Stroiki
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